劉興發：中小企業如何利用冬天危機崛起？

開頭語：
臨近2009年元旦，肇始于美國的全球經濟危機對我國企業的沖擊日益明顯，一些產業層次低、自主創新能力差、管理水平落后、附加值少的中小企業相繼倒閉，很多評論人士認為，冬天危機才剛剛開始，真正的冬天要在農歷年后才出現。針對這一危機，專業人士份份出謀劃策，幫助中小企業過冬。今天羅伊網也非常有幸請到了中小企業網絡營銷咨詢專家劉興發先生。
下面我們一起來聽聽劉興發先生對中小企業過冬的獨特觀點：
聚我咨詢創始人——劉興發
特邀專家介紹：劉興發，國內首家專業面向中小企業網絡營銷的咨詢顧問機構—聚我咨詢創始人，有著將近10年的網絡營銷實踐和理論研究經驗。著作包括《決勝中小企業網絡營銷之路》等。在中小企業網絡營銷、行業網站運營、網絡盈利模式設計以及網絡推廣方面都有深入的研究及獨特見解。
羅伊網：歡迎劉先生做客羅伊網，對于這次波及全球的經濟危機您怎么看？
劉興發：
這次經濟危機是由南向北蔓延的，對國內企業的影響才剛剛開始。進入10月份，以外向型經濟為主的華南地區很多企業明顯感覺到經濟危機代理的影響，11月，華東地區的很多企業贏收開始明顯下滑。由于現在是年底，大部分的企業都還能維持，估計開春以后還有更多地區的企業會受到沖擊，一些企業可能要逼迫關閉。從行業分布看，受沖擊的企業主要集中在紡織服裝、五金塑料、電子產品、陶瓷建材等傳統型、低技術、高能耗行業。當然，并不是所有的企業都受到了這次危機的影響，有些企業反而因為經濟危機生意做得更大。
由于傳統渠道的波動，很多企業都轉向使用了互聯網這一低成本高效率的營銷工具，今年下半年來就有很多從事傳統行業的企業家通過各種方式找到我咨詢如何在網絡上做營銷。
羅伊網：危機也蘊涵了機會，您認為在這次經濟動蕩中，中小企業的機會在哪里？
劉興發：
從歷史經驗來看，經濟動蕩的時候往往是最有機會的時候，正所謂亂世出英雄，經濟危機會造成一批經營不善的企業倒閉，打破之前牢不可破的市場秩序，讓市場重新洗牌，這樣一些能夠把握機會的中小企業就有機會在行業中脫穎而出，成為新的行業領頭羊。如果固步自封，一些現在占據行業領先地位的企業可能就會被洗下去甚至倒閉，在動蕩不安的市場環境下，什么都有可能。
羅伊網：您對中小企業企業如何把握這次危機蘊涵的市場機會有何建議？
劉興發：
機會對每個人都是平等的，關鍵是我們怎么去把握。對不同的企業來講，我認為要辨證的去看，不能一概而論。
對受這次金融危機影響最大的出口型企業來講，建議不要盲目轉型，很多人簡單的以為喊個口號轉內銷就可以了，其實內銷市場也早已經是一片紅海，現在貿然殺過去未必就有什么機會，大家的出口生意都不好做的時候，誰能堅持到最后誰就有可能發展壯大。經濟危機總會過去，不用多久美國的經濟就會復蘇。
對內銷型企業來講，最重要的是利用這個機會產業升級，節源開流。國內很多行業尤其傳統行業目前還普遍采用毫無技術含量的落后式生產方式作業，勞動力密集，信息化水平低，管理落后。比如很多企業到現在都還沒有自己的企業網站，那么相對已經開展網絡營銷，線上線下兩條腿走路的企業，在金融危機來的時候，連網站都沒有的企業肯定是首先被淘汰的。
羅伊網：您建議企業開展網絡營銷，當前很多企業都在節源開流，網絡營銷對企業有什么幫助？
劉興發：
比爾·蓋茨曾經說過“二十一世紀要么電子商務，要么無商可務”，在我們這個信息爆炸的時代，要想把生意做好，肯定離不開互聯網的。
你剛剛提到“節源開流”，“節源”沒錯，但是更要“開流”，開流往什么地方開呢？老一套的方法肯定行不通了，成本高不說，效果也難保證。但是網絡就不一樣，互聯網作為一種低成本高回報的全新營銷方式發展到今天也不過十來年時間，還談不上成熟，這個時候，哪家企業能夠充分運營好網絡營銷工具，必然會獲得理想的回報。
很多人故意把網絡營銷搞得神秘化，對企業而言，網絡其實說白了就一個的營銷工具而已。大家用傳統方式做生意、發展渠道，網絡營銷一樣能幫企業做到，而且營銷成本更低，操作更加便捷。
羅伊網：我國中小企業網絡營銷的現狀如何？
劉興發：
根據羅伊網的數據顯示，目前我國已經有超過70萬家企業建立了網站，220萬家企業利用互聯網發布商業信息，并以每年60％的速度在增長。但是，相對于我國4200萬家企業的龐大數量來講，這個數字還是偏小的，很多企業還沒有真正運用好網絡來做生意，對比發達資本主義國家比如美國等，我國的大部分企業在網絡營銷方面還比較落后。
落后的原因一方面是由于網絡營銷進入我國的時間比較短，另一方面由于初期市場的不規范，比如很多網絡公司通過欺騙性手段來做銷售，給廣大中小企業造成了不好的印象，嚴重影響企業發展電子商務的熱情。我前段時間因為工作需要以網絡顧問的身份到東莞參加一個行業會議，結果一說到自己是網絡公司的，很多老板都用異樣的眼神來看我，網絡公司的形象在企業家眼里如此，網絡營銷的發展之艱難可見一斑。
羅伊網：中小企業怎么去開展網絡營銷呢？
劉興發：
做什么事情都有專業，網絡營銷是好東西，可以幫助企業把生意做大，但是一定要找對方法，找對人。尤其現在網絡公司魚龍混雜的時候，更要把眼睛擦亮。有條件的企業，可以找一個懂網絡的專業人士來幫忙指導，可以讓企業少走彎路，減少很多不必要的損失。比如我的聚我咨詢（juwood.com）工作室，就是專門為中小企業投資網絡營銷免費提供咨詢顧問服務的。
在傳統銷售渠道被金融危機沖擊的情況下，應增強電子商務銷售渠道的觀念。中小企業的發展更多的是依賴企業自身產品銷售情況來決定，當傳統銷售渠道正常時，也許體現不出電子商務銷售的重要性。互聯網電子商務運營實戰專家、事件營銷專家黃相如曾經說過，網絡廣告僅僅是輔助中小企業突圍的一個技巧，在資本雄厚的情況下可以做一些品牌推廣，在被金融危機沖擊的情況下，在投向網絡廣告時，應更注重實際銷售效果。這就是互聯網的一種特性，低成本、高效率將促使越來越多的傳統買家上網來采購，這種網絡采購習慣的一種發展趨勢。當然，在采購量減少的情況下，如何更好活下去等待春天的來臨，也是我們的外貿企業需要思考的問題。網絡營銷策劃專家劉興發建議：第一，我們有的外貿企業往往因為自身的原因，看不起小單，也不重視小單，其實，小單也是一種機會，隨著全球經濟扁平化的趨勢，往小做一定是一種趨勢，甚至有一天可能的情況就是，工廠直接面對零售終端；第二，轉內貿，內貿的利潤也許沒有外貿這么大，但是也是一種機會，做專做精不做大應該是我們目前的外貿企業要第一優先考慮的。網絡營銷和電子商務范圍內的網絡廣告普遍以實際銷售效果為主，以品牌推廣為輔的網絡廣告形式。企業做網絡廣告之前最重要的是要明白為什么去做廣告，做廣告的目的是什么，是做品牌推廣還是做實際銷售效果，前期定位方向后，再選擇好的網絡廣告途徑即可。掌握這些技巧，想要輕松地熬過了冬天，你也能做到。<羅伊網獨家精英訪談>